Wieviel Frust verträgt der Verkauf?

Wirtschaftlich turbulente Zeiten, reduzierte Budgets, Schnittstellenmanagement im Multi-Channel-Marketing sowie steigender Verkaufsdruck – die Zeiten für VerkäuferInnen waren schon entspannter. Das stellt Unternehmen und ihre MitarbeiterInnen vor völlig neue Situationen. Vor allem bei VerkaufsleiterInnen trennt sich die Spreu vom Weizen, denn nur Menschen mit bestimmten Voraussetzungen können in diesem Umfeld weiterhin erfolgreich sein. Doch was sind diese Anforderungen? Resilienz, eine positive Einstellung, Flexibilität, ein großes persönliches Netzwerk?

Diese und viele weitere Fragen rund um das Thema „Frustration im Vertrieb“ wurden am 11.12.2014 im Rahmen einer Podiumsdiskussion des Instituts für Kommunikation, Marketing & Sales an der FHWien der WKW diskutiert. Das interaktive Publikum tauschte sich unter der Moderation von VERKAUFEN-Herausgeber Martin Ögg rege mit den Podiumsgästen Michael Rohrmair (MOTO Ges.m.b.H.), Marina Prem (FHWien der WKW), Christoph Haudek (Sales Competence), Alexander Groß (gewista) und Annette Trawnicek (HP Technology) aus – mit der Erkenntnis, dass Frust zwar nicht vermeidbar ist, das Geheimnis aber darin liegt, wie mit konkreten Anlassfällen umgegangen wird.

Verständnis von Schnittstellen und Kundenbedürfnissen zählt
Egal ob QuereinsteigerIn oder nicht, und unabhängig davon, ob Verkauf in einem Konzern oder in einem Start-up-Unternehmen gelebt wird – eine positive Grundeinstellung hilft sehr im Umgang mit den Herausforderungen im Vertrieb sowie die Fähigkeit, schnittstellenübergreifend kommunizieren und zusammenarbeiten zu können. Der optimierte Kommunikationsfluss zwischen internen Abteilungen sowie zwischen Anbieter- und Kundenunternehmen stellt eine zusätzliche geeignete „Frust-Prävention“ dar. Die Podiumsdiskutanten waren sich einig, dass ihr Herz für den Vertrieb schlägt und man im Verkauf Menschen mögen und vom eigenen Angebot überzeugt sein muss. Aktives Zuhören und gezieltes Erkennen von Bedürfnissen in einem Verkaufsgespräch erhöhen den Nutzen für beide Seiten. Auch ein Prozess-Verständnis trägt zur Entlastung im Daily Business bei.

„Oft erweist sich, im Vertrieb Coaching als eine unterstützende Maßnahme, um Sales MitarbeiterInnen zu Hochleistungen motivieren zu können“,  ergänzt Bereichsleiterin Prem abschließend. Dabei begleitet ein Coach den Verkaufsprozess (inkl. Vor- und Nachbereitungsphasen) und unterstützt bei der persönlichen Weiterentwicklung und Reflexion von anspruchsvollen Kundengesprächen.