Einzigartige Analyse von Emotionen bei Verkaufsgesprächen mittels WebLab

Ilona Pezenka (Senior Researcher, Marketing & Sales) präsentierte Anfang Juni Ergebnisse ihrer WebLab-Studie zu Emotionen bei Verkaufsgesprächen auf zwei Konferenzen.

Anhand der Mimik sowie des Hautwiderstandes der Probanden wurden die in einem Verkaufsgespräch auftretenden Emotionen identifiziert. Diese Herangehensweise ist bisher einzigartig in diesem Bereich.

EMAC (European Marketing Academy Conference)

Auf der EMAC (European Marketing Academy Conference) in Hamburg, der größten Marketing Konferenz in Europa mit rund 1.000 TeilnehmerInnen, stellte Pezenka Forschungsergebnisse vor, die zeigen, wie die Beurteilung eines Verkaufsgesprächs durch den/die KäuferIn durch die Emotionen des/der VerkäuferIn beeinflusst wird. Es wurden Verkaufsgespräche aufgenommen und mittels Face Recognition analysiert. Die Ergebnisse zeigen, dass Freude die am häufigsten vorkommende Emotion in Verkaufsgesprächen ist, wobei die Emotion Überraschung (am zweit-häufigsten) sich stärker auf die Beurteilung des/der VerkäuferIn auswirkt. So führt ein hoher Anteil von Überraschung zu niedrigeren Bewertungen der Selbstbeherrschung, der Flexibilität und der Proaktivität des/der VerkäuferIn. Insgesamt wurde die Atmosphäre als schlechter wahrgenommen. Die Ergebnisse der Studie legen nahe, dass sich ein/e VerkäuferIn auf seine/ihre Souveränität konzentrieren und auf alle Eventualitäten vorbereitet sein sollte, um einen positiven Eindruck zu hinterlassen.

GSSI (Global Sales Sciences Institute Conference)

Auf der GSSI (Global Sales Sciences Institute Conference) in Panama City stellte Pezenka Ergebnisse einer Studie vor, in der die Emotionen von VerkäuferInnen in unterschiedlichen Phasen des Gespräches analysiert wurden. Es zeigt sich, dass die Stärke der Grundemotionen in den verschiedenen Phasen der Verkaufsgespräche erheblich variiert. So ist die Emotion Freude zu Beginn eines Gesprächs sehr präsent. Insbesondere in der Eröffnungs- und Präsentationsphase konnte aber auch Angst festgestellt werden. Gründe für Ängste in der Anfangsphase eines Gesprächs können auf ungewisse Erwartungen sowie den Druck, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, zurückgeführt werden.

Die Ergebnisse der beiden Studien können helfen, Salestrainings entsprechend zu gestalten und somit VerkäuferInnen in Hinblick auf bestimmte Situationen besser vorzubereiten.

Photo by LinkedIn Sales Navigator on Unsplash