Biometrisches Coaching in der Sales-Lehre zur Optimierung von Verkaufsverhandlungen
Marina Prem, Academic Coordinator Sales & CRM, präsentierte den Einsatz von Emotionsmessungen via Webanalytics Lab (WebLab) und damit verbundenem Coaching in ihrer Sales-Lehre auf der internationalen 13. GSSI Konferenz im Juni in Panama.
Fotos: Marina Prem gemeinsam mit Ilona Pezenka auf der 13. GSSI Konferenz in Panama
Professionelle Verkaufsverhandlungen stellen ein wichtiges Element von erfolgreichem KundInnenmanagement dar. Studierende des Bachelor-Studiengangs „Marketing & Sales“ haben daher die Möglichkeit, im Rahmen einer Lehrveranstaltung Verkaufsgespräche zu simulieren und durch die Erhebung von biometrischen Daten tiefere Einblicke in den Verlauf des Gesprächs und den damit verbundenen Emotionen zu erhalten.
Fotos: Marina Prem mit Studierenden beim Sales-Coaching via WebLab
Mittels einer innovativen Technologie kann eine Verkaufsverhandlung wissenschaftlich erfasst und analysiert werden. Feedback erfolgt dabei mehrstufig – zunächst im Zuge einer standardisierten Online-Befragung des Kunden bzw. der Kundin, danach durch verbales Peer-Feedback im Plenum, gefolgt von schriftlich fokussiertem Feedback sowie Coaching durch die Lehrenden. Ziel ist es laut Prem, Sales Excellence in Verkaufsverhandlungen zu erlangen. Technologische Analysemethoden werden mit einem ausgeklügelten Feedback-Modell gepaart und gewährleisten dadurch eine kompetenzorientierte Anwendung von Fachwissen im Vertrieb.
Das Feedback der TeilnehmerInnen der GSSI Konferenz in Panama, die aus 15 verschiedenen Nationen angereist waren, bestätigt uns: „Biometric Coaching in Sales Negotiations“ wird international als innovative didaktische Lehrmethode angesehen.
Auf der 13. GSSI Konferenz stellte Senior Researcher Ilona Pezenka parallel dazu ihre Forschungsergebnisse zu Emotionsmessung bei Verkaufsgesprächen mittels WebLab vor.